Tienes que tener bien definidos estos conceptos:

Cliente es quien te compra frecuentemente.

Alguien que te compra una sola vez NO es tu cliente, es un Consumidor.

Con un Cliente se lleva una relación comercial, con un Consumidor se tiene una transacción comercial.

Un Prospecto es alguien que puede volverse tu Cliente.

Esto es muy importante, al momento de determinar el mercado, de segmentarlo, de buscar tu nicho, recuerda que el que mucho abarca poco aprieta, entre más amplio sea el segmento del mercado al cual vas a dirigir tu producto, más tiempo, dinero y esfuerzo vas a necesitas para posicionarte y ganarte a tus clientes.

La relación entre Prospectos y Clientes es inversamente proporcional:

Entre más Prospectos tengas, menos Clientes tienes.

Tus prospectos tienen que tener características muy específicas, para que te ayuden a encontrarlos mejor y colocar más fácilmente tus productos y servicios.

Al proceso de definir estas características se le llama establecer el Perfil del Cliente y al proceso de determinar si determinado Consumidor tiene o no Perfil de Cliente se le llama Prospección.

La Prospección es vital en los negocios, no es conveniente venderle a cualquiera: El Cliente debe tener poder adquisitivo y debe querer utilizarlo para satisfacer sus necesidades.

Para muestra un botón: Todos tratamos de evitar a los Clientes que mal pagan ¿no? Pues la Prospección es la principal herramienta en esta tarea. Debes asegurarte que el Cliente pueda y quiera pagar por tus productos y servicios.

Con esto en mente, es importantísimo determinar el Perfil de Cliente, que características tiene, que necesidades y como reconocer y diferenciar a un Cliente de un Consumidor en la Prospección.